優 秀的銷售主管都在這樣做

2017-09-15 08:38:13

在向好的企業學習的同時,我也在反思。反思工作能力的不足,反思勤奮敬業的不夠,更要反思方向和思路在哪里出了問題,并在抉擇中認定而后加速追趕。尤其看到一些好的銷售主管的做法,更須讓我們每位銷售管理者醒悟、借鑒和力行。綜合好的銷售主管的做法及我的思考,我認為好的銷售主管都在這樣做:



一、專心培育高凈值客戶群

(High Net Worth Individual)



所謂的高凈值客戶群,就是既能給公司帶來銷量,幫助公司傳播品牌,又能為公司帶來邊際貢獻和有效利潤,同時認可公司價值觀和行為方式的客戶群。


高凈值客戶群沒有外部標記,很難從外部形象做出判斷,需要通過長期合作,從眾多的客戶中篩選出來,并加以培育,從而成為互相支撐、彼此共贏的客戶。


高凈值客戶看重的不是供方的價格,而是自己的生產性能;高凈值客戶看重的不是供方是否賒銷,而是自有資金的使用效率。高凈值客戶看重的不是供方的技術服務,而是自己的技術提升并將此轉化為經濟效益的比例。


這些客戶基本有如下幾種存在形式:


1、處于行業高地 

如種畜場、種禽場、種苗場、飼料廠、大型貿易公司等。他們分布在行業居高的位置,具有較好的行業優勢,或者規模較大,或者盈利能力強,或者影響力廣泛。他們對行業信息敏感,時常對供方們進行比較,并以用量大作為理由,要求供方做出讓步。但他們深知選擇一個好的供應商是多么不易,因此合作起來又相對穩定。


2、處于產品高地 

如習慣性采用品牌產品、前端產品、價值產品等。這些客戶天生具有選擇好的產品的秉賦,甚至不屑于探討中低產品的話題。他們或許在以往的經驗中嘗過高 端產品的好,或者吃過劣質產品的虧,因此,他們堅定地認為產品在生產中發揮著巨大作用,因此在產品選擇上傾向于保持“只須產品好,其它條件都好談”的心理。


3、 處于品牌高地 

如龍頭企業、明星組織、優 秀合作社等。由于自身發展歷程中高度重視品牌價值,相信品牌是時間的積淀,品牌是質量的代表,品牌也是信譽的化身。因而在選擇供方時也類比自己,會率先排除非品牌供方。他們會提出很多很高的要求,并認為供方能夠也應該有實力做到。然而他們也從不強人所難,他們提出的問題大多是為了考驗對方的實力,而在實際合作中更愿遵循平等和對等的準則。


4、 處于銷量高地 

如規模養殖企業、大型商貿公司、聯合體等。用量多、銷量大是這些客戶的談判優勢,特別在供貨、服務、貨款方面總會有新的要求。但銷量大的客戶如果知道自己在供方的貢獻排名中落后,就會愿意修正自己的談判條件。因為保證貨物穩定供應和技術持久支持是更為重要的合作籌碼。同時,銷量高地的客戶大多因重視外部拓展而忽視了內部管理,如果在資金籌劃、庫存周轉、費用分析、效率提升、組織建設等方面給予輔導,此類客戶會顯著提升滿意度。


5、處于貢獻高地 

如產品邊際貢獻好、用量穩定、回款優等,自身管控能力強,甚至只須供方提供產品,從無其它要求的客戶。這些客戶自身素質高,能夠勝任各種市場功能,做事低調,珍重每一個合作伙伴。他們甚至誤以為對供方貢獻不大,即便有需求也從不提出。他們也很容易把事業做大,因為他們目標長遠。對于這樣的客戶,我們應該主動參與其事業發展。


好的銷售主管總會通過客戶凈值分析,識別出他們,改善銷售管理,并調整策略組合,以適應市場需求,并培育更多的高凈值客戶。



二、強 力打造高 效能銷售部

(Highly Effective Sales Team)



培育高凈值客戶群自然需要高 效能銷售團隊。何謂高 效能?《高 效能人士的七個習慣》要求做到如下七點:





1、 積極主動。

2、 以終為始。

3、 要事第 一。

4、 雙贏思維。

5、 知彼解己。

6、 協作增效。

7、 不斷更新。




對于當前的銷售工作而言,高 效能更是迫切且持久的需求。因此強 力打造高 效能銷售部,是好的銷售主管的當務之急。


海爾2003年的銷售額達到800億,是1995年的13倍,其根本在于銷售政策中提出“現款現貨,不打價格戰”。因為海爾管理者擔憂的是一旦降低銷售要求,即便銷售增長,銷售力也會下降。銷售增長可能是暫時的,而銷售力下降卻會延續很久。因此海爾做出了與當時對手截然相反的抉擇,并沖出重圍,獲得成功。這是基于海爾對銷售的認知。怎么看待“做正確的事”和“正確地做事”,對所有管理者尤其是銷售主管都是巨大的考驗。


要打造高 效能的銷售團隊,需要做好如下步驟:



1、 高標準的招募和選拔。

2、 明確的銷售目標和指令。

3、 持續的培訓和監督。

4、 嚴格的考評和修正。

5、 適時的獎勵與懲處。


關于指令,需要做到既要符合企業目標,又能體現個人利益,既能被理解,也要可操作。日常中,我們要避免含糊的、模糊的、片面的和流于形式的指令,要有的放矢、擲地有聲。


高  效能的銷售團隊

從不追求人員數量,而側重技能提升;

從不在意促銷力度,而側重銷售成果;

從不夸大客情效應,而側重客戶價值;

從不浪費銷售費用,而側重策略性投入;

從不迎合對手花樣,而堅持自身模式;

從不隨意假設和猜想,而側重實證和數據;

從不降低銷售要求,而側重效能打造;

從不等待機會閃現,而敢于主動出擊;

從不隨意貶低自己,

而能夠適度反省、強化優勢;

從不降低用人標準,而側重人均貢獻;

從不動搖信念,從不懷疑方向,

而能夠保持清醒,身體力行,落實到位;

從不滿足于現狀,從不癡迷于當前,

而勇于承擔責任,敢于突破創新,

苛刻甚至自虐以獲得新生。


高 效能團隊需要破解趨勢還是猜想、技能還是技巧、熟知還是真知、現象還是真相的難題。歸根結底,難在認知,認知有多么透徹,行動就有多大力度和效果。


對于高 效能團隊的基本要求是:銷量肯定增長,費用相對下降,邊際貢獻明顯上升,回款持續優良。


達到上述要求的高 效能銷售團隊必然具備四個外在表現:





1、高技能;

2、高績效;

3、高收入;

4、高目標。





與此同時,高 效能銷售團隊的成員也由此成長為高 效能人士,即便不從事銷售工作,也會在其他領域獲得成功。


好的銷售主管總會通過銷售團隊效能分析,改善人員組合,強化團隊整體戰斗力,從而提高銷售業績。高 效能銷售團隊的業績也必然體現在:外部專心培育高凈值客戶群,內部協助研發高回報產品庫。


三、協助研發高回報產品庫 

(High Return Products) 



高回報產品,不僅指產品對于公司的銷售回報高,更在于產品對于客戶選擇后的投資 回報高。更為客觀的是,飼料產品投資 回報的高低是可以通過動物生長和生產的性能得到驗證的。產品驗證成為推動銷量和改進產品的有效路徑。


禾豐的營銷觀告訴我們:禾豐業務發展的很好途徑是幫助客戶的業務率先發展起來。因此,產品研發和產品銷售一樣,都要從客戶的角度開展工作,而這正是銷售主管的職責。


1、從客戶價值角度研發和改進產品的領 先性。

飼料產品的采食量、消化率、增重效果、產蛋率、泌乳量、乳蛋白率、乳脂率等指標都要求作為供應商的我們,需要加大產品研發,提升產品在業內領 先性。試想,每降低一個百分點的料肉比、料蛋比、料奶比,蘊藏著多么巨大的經濟價值?每降低一個百分點的營養浪費,將會節省多少養殖成本的投入?每減少一個百分點的衛生指標,將為動物健康和食品安全做出多么巨大的貢獻?每提高10ml 公豬精液、每窩提高1kg斷奶體重、每縮短一周的母豬空懷期、每減少一次仔豬腹瀉、每降低一個百分點的雞蛋破損率、每增加1枚雞蛋產出、每提升1g肉小雞體重,對于客戶而言,該是多大的價值回報?綠色飼料、有機食品等新動向,也在對我們提出新要求。我認為產品同質化的說法是沒有看到產品的差異,而差異恰恰擺在我們身邊。作為好的銷售主管,不僅要做好銷售管理,還要做好協助研發,因為這將影響到銷售的效果。


2、從客戶價值角度研發和改進產品的一致性。

飼料產品的包裝、標簽和產品的色澤、氣味、粒度、硬度、水溶解時間以及產品的營養指標、飼喂效果,都需要在一致性方面穩步提升。產品的一致性是后方工廠實力的表現。尤其是換季期間、原料行情波動期間、畜禽發病期間、飼料產品價格上漲期間,客戶更為關注產品的一致性。無論出現問題的是上述哪個環節,都是供方需要改進和提高的地方。對于單一采用我們產品的客戶來講,一致性是其更為看重的方面。銷售團隊和銷售主管Z頭疼的也是產品的一致性,因此,好的銷售主管總會及時反饋客戶意見,協助公司研發和改進產品的一致性,也以此督促產品供應部門提高工作標準和工作質量。


3、從客戶價值角度研發和改進產品的便利性。

隨著養殖結構的變化,客戶的要求也在發生著很大變化。如散戶越來越不喜歡大包裝的產品,經銷商越來越希望公司配貨到戶,大型客戶可以采用噸袋,規模牧場期望公司提供散裝料,無疫區客戶要求不添加預防性藥物,自拌料客戶需要根據混合機大小采購濃縮料或預混料的包裝規格,有的客戶專門需要使用自有原料混合而訂制配方。市場在變化,作為生產資料的供應者,我們一時還難以確定一個細分市場,我們的麻煩就是客戶的便利。因此,從客戶角度研發和提升產品的便利性,就是幫助客戶降低費用、節約投入,也是為客戶創造價值。畢竟,便利既指便捷,也有便宜的含義。


同時,從客戶價值角度分析和介紹產品的差異化以及根據客戶實際情況修正產品使用方式和方法,也會降低客戶產品投入的成本,也是幫助客戶提升產品便利性的體現。比如說服客戶在大豬階段用育肥豬料替代仔豬料,說服客戶用產蛋后期料替代產蛋高峰料,說服客戶用專業的牛羊料而不是選擇其他產品等。


好的銷售主管總會通過產品分析,選擇更為準確的產品組合,滿足客戶的需要,同時根據客戶反饋和銷售驗證,提出產品改進意見,協作研發。客戶也會因此受益,從而增加合作粘性。


無論如何,產品的領 先性、一致性、便利性里都蘊含著專業知識,唯有專家,才是贏家。


無論如何,高凈值客戶群、高 效能銷售部、高回報產品庫里都閃爍著好的銷售主管的智慧,唯有出 色,才不出局。


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