飼料銷售人員面臨的職業挑戰

2015-05-21 13:50:31

營銷職業是公認的歷練人的職業之一。飼料工業發展近三十年來,的確從業務大軍中脫穎而出很多的管理英才和創業英雄。近些年來,飼料工業呈現蓬勃強勁的快速發展態勢,企業數量與日俱增,當前已達一萬三千多家,對業務人員的需求也日趨明顯,飼料企業之間也相繼出現市場和人才的雙重競爭,很多非相關專業和非相關行業的人員紛紛加入到飼料營銷大軍里來。加之飼料企業為了抓住機會快速發展,因此在團隊組建中無法做到精挑細選,有些甚至提高待遇、降低門檻來選擇人員。諸多企業基于多種原因沒有對業務隊伍實施系統的正規培訓和績效考核,這些情形導致了營銷大軍整體綜合素質偏低,能開疆拓土的職業化者鳳毛麟角。同時加之養殖市場和飼料行業的不斷變化等因素導致了業務人員存在很多的職業挑戰。  

個人方面 :流動頻繁 功底薄弱

由于缺乏明確且全面的選擇標準,擇業時往往草率行事:或憑產品、或憑政策、或憑人脈關系等來抉擇。工作一年半載后感到左右不如意,無奈又去重新選擇。幾年下來,企業換了幾家,但一直沒有在一個企業里接受過全面系統的訓練。他們中有的不善于總結教訓,沒有理性反思走過的彎路,選擇企業時還是沒有做到精挑細選、甄別比較、謹慎細致,沒有總結出究竟應該從哪些角度和方面去判斷從而決定選擇;有的根本不打算長久做飼料營銷,因此有玩世不恭的心態,在眾多飼料企業之間跳來換去。每一次選擇基本都要重新開始,每一次選擇都要付出成本和代價,總是在選擇爬山的人,最后很可能一座整山也沒有爬上去,總是在選擇挖井的人,最后很可能一處也沒有挖出水。執著是人的一種好的品質,忠誠是起碼的職業道德。心浮氣躁者就無法腳踏實地。流動頻繁傷人害己。

一個職業化的營銷人才應該有專業才能和專業水準。這樣的人員才能獨當一面,這樣的人員競爭力才會強,身價才會高。靠關系營銷為主體來運作市場也能有可觀銷量,但遇到自行解決不了的問題時就需借助服務專家和管理者,這樣工作效率會低下,而且不利于自己的成長。一些飼企缺乏培訓能力或培訓意識淡薄,也緣于業務員對自身角色認識的偏差,認為只要懂點營銷,與客戶搞好關系就行了。即便有培訓,對于所培訓的內容沒有很好消化和吸收。對飼料、營養、飼養管理、疾病防疫等應該掌握的知識只是略知皮毛,他們在終端捉襟見肘,不敢去大的養殖場,面試時即便問一些基本的行業知識也只是一知半解甚或無言以對。其實做飼料營銷是需要很強專業技能的,這些專業技能至少包括四方面:營銷方面、飼料方面、飼養方面、管理方面。沒有基本專業技能只能勉強做飼料營銷,很難做好飼料營銷,更談不上長久持續做大做強。由于綜合知識與技能的匱乏,對于市場的投訴、異議,終端的鞏固、開發與服務,對于經銷商經營指導等方面,表現為不夠得心應手,而這些方面恰恰是一個業務人員的本職工作的主體,應該責無旁貸做到位。

市場方面 :競爭加劇 瞬息萬變

飼料品牌魚龍混雜、良莠不齊,讓經銷商和終端用戶眼花繚亂、目不暇接。很多經銷商在選擇品牌時,或憑產品、或憑政策、或憑利潤、或憑人來抉擇。沒有從整體上來權衡利弊、比較鑒別。當產品、政策等不理想和面臨誘惑較多時,客戶們對產品的忠誠度就會很低。其二,隨著市場競爭加劇,經銷商們越發期望有更多的經營指導,越發期望業務員比較有實效地協助自己鞏固和開發市場。其三,養殖結構逐漸向規模化發展,疫病的嚴重威脅,行情的撲朔迷離,以及人們對飼料、營養、飼養管理知識需求的提高等方面的無形壓力,這些因素接踵而至,導致了業務人員業績平平或業績波動很大,繼而收入一般,甚至難以維系養家糊口,力不從心之感越發明顯。整個市場中的客戶表現為開發難、上量難、穩定難。其實,市場之中品牌之間的競爭,在某種意義上也取決于業務人員之間的競爭,尤其飼喂效果在客戶沒有精細核算的情形下會表現大同小異。人是推動工作的主體,如果人無我有、人有我精、人精我變,那么這樣的人的競爭力就相對顯著,勝算的機率就大。         

行業方面 :演化顯著 標準提高

何行業的發展都要遵循從無序到有序,從不成熟到成熟,從門檻低到門檻高,從規模小到規模大,從數量少到多再到少這樣普遍的規律。首先,隨著養殖業的健康發展,對飼料企業的要求標準提高,不能推陳出新,不能給養殖戶帶來更多綜合效益的飼料企業會處境艱難。其二,任何行業都會呈現優勝劣汰,適者生存、不適者被淘汰的發展趨勢。隨著競爭的白熱化,僅靠單招獨勢的企業逐漸會失去競爭優勢。現在與未來應該是技術、研發、管理、資金、產品、人才、規模、文化等綜合實力的較量。規模較小時,能否生存與發展取決于企業的長板;規模較大和環境變化時,能否生存與發展往往取決于短板,短板可能讓自己產生劣勢甚至成為發展的瓶頸。因此行業之中的內力自然會推動演化,近幾年來,行業一輪一輪的兼并、重組、合縱連橫不斷讓人感慨。其三,隨著國家宏觀經濟形勢的變化,國家的經濟政策也不斷做出調整。國家經濟需要又好又快發展,意味著要追求發展質量。外資企業的優惠政策逐漸取消。其四,隨著國家對食品安全的空前重視,飼料行業作為人類肉、蛋、奶的間接生產行業被高度關注。去年初,農業部施行的73號令——《飼料生產企業審查辦法》,標志著飼料企業步入依法嚴格管理階段。符合國家要求標準才能繼續經營,不符合國家要求標準將被取消其經營資格,國家有關管理部門已逐漸提高了行業門檻并加強監管。現在,很多大型飼料企業又在做一條龍經營,這一系列的變化很可能會讓行業出現營銷人員大為過剩的局面,屆時飼料企業將會對人才優中選優,有真才實學、出類拔萃的業務人員才不會被行業淘汰。

一個人知識總量越大,做事成功概率越高。一個有德無才的人是軟弱的,一個有德有才的人是強大的。古人講:自助者天助。團隊的強大也是基于個體的優 秀。打鐵還需自身硬!沒有實力,就沒有競爭力;有實力,才有魅力。人貴有自知之明,正面理性去剖析自己,既不妄自菲薄,也要不妄自尊大。發現不足,迎頭趕上,見賢思齊,見不賢而內自省,方為人間正道和立世之本。

生于憂患,死于安樂。沒有危機才是大的危機。敢于走出自己的舒適區,加強自己綜合才干的累積,才能由一個門外漢到一個行家里手,再到一個專家。專家型的職業營銷人才,才是現在和未來市場所需要的。三流的營銷靠價格,二流的營銷靠產品或品牌,很好的營銷靠人格魅力。亡羊補牢,為時不晚。被企業淘汰不足畏,被行業淘汰很可怕。不斷學習使你成為專家,未來的專家才是贏家。


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